外贸人必守的 4 条 “保命法则”：从踩坑到避坑，每个案例都藏着真金白银的教训

一、别被 “急单” 冲昏头：骗子就爱盯 “想快速开单” 的新手

真实踩坑案例：

避坑指南：

• 先问 “为什么急”：正常客户会预留验厂、生产、运输时间，催得异常急的单子，可能藏着 “货到后压价” 的猫腻；
• 把 “产品特性” 绑进合同：像水泥、化工品等易变质的货物，合同里必须写清 “到货后 XX 天内完成验货，超期视为合格”，并约定 “因买方拖延导致的质量问题，卖方不担责”；
• 付款方式别妥协：新手别碰 “即期信用证 + 软条款”（比如 “客户验货合格才能付款”），至少要 30% 预付款再备货，把风险握在自己手里。

二、老客户的 “面子” 别给太满：十年合作也可能栽在 “破例” 上

真实踩坑案例：

避坑指南：

• 给老客户也设 “合作底线”：比如 “无论合作多久，预付款不低于 20%”“提单必须见款后放”，可以提前跟客户说：“这是公司规定，不是信不过您，是财务流程卡得严”；
• 盯紧 “异常请求”：老客户突然改变付款方式（比如从 T/T 改 D/A）、要求先放单后付款，大概率是资金出了问题，宁肯丢单也别破例；
• 定期做 “客户体检”：每年查一次老客户的信用（通过邓白氏、当地商会），如果发现对方有欠款、诉讼记录，及时收紧合作政策。

三、同行的 “套话” 别当真：你的客户信息，可能成了别人的订单

真实踩坑案例：

避坑指南：

• 聊天带 “防火墙”：被问 “最近接了什么单”，可以说 “都是些小单子，还在磨合”；被问 “客户是哪个国家的”，模糊回答 “欧洲那边的”，别透露具体公司和需求；
• 客户信息 “锁死”：公司内部建立 “客户信息保密制度”，比如业务员只接触自己的客户，核心参数、报价单标注 “保密”，避免随手转发；
• 把同行当 “镜子”，别当 “朋友”：可以聊行业趋势（比如 “今年东南亚需求涨了多少”），但绝不聊具体客户和订单细节。

四、客户是上帝，但别当 “软柿子”：过度迁就 = 给自己挖坑

真实踩坑案例：

避坑指南：

• 提前划清 “不能让的红线”：比如 “质量标准按合同来，不接受无理由降价”“发票必须如实开具，这是合规底线”，谈判时就跟客户说清楚：“这些我们真的让不了，这是做长久生意的规矩”；
• 用 “专业” 拒绝无理要求：客户说 “降价 10%”，别直接说 “不行”，而是摆数据：“您看，原料涨了 8%，人工涨了 5%，现在的价格已经是成本价了，再降我们就得赔本，反而保证不了质量”；
• 学会 “礼貌止损”：如果客户反复提无理要求，果断说 “这个合作可能暂时不合适，等您这边想清楚我们再谈”—— 真有诚意的客户会让步，只想着占便宜的客户，丢了不可惜。

结语：外贸的 “稳”，比 “快” 更重要